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在全城勁刮電子商務(wù)風(fēng)的當(dāng)下，越來越多的“正規(guī)軍”涌入義烏電商隊伍，他們要么是廠家，要么是國際商貿(mào)城的商戶。傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍電商，是大勢所趨，但在前行的道路上，業(yè)內(nèi)人士用了“九死一生”來形容現(xiàn)階段的電商之路。
【數(shù)據(jù)】
“正規(guī)軍”擠進(jìn)電商
“我找過很多家代運營公司，但是真正坐下來談，我不知道跟他們談什么，協(xié)議怎么寫，怎么判斷他們的實力�！苯衲晟习肽�，義烏一家打底褲生產(chǎn)廠家的業(yè)主走進(jìn)義烏“焦點培訓(xùn)”，一心要在找代運營公司之前先請個“教練”。
網(wǎng)店運營專才浙江省認(rèn)證管理中心———義烏市焦點電腦培訓(xùn)中心負(fù)責(zé)人胡彬粗略統(tǒng)計了一下：兩三年前，到“焦點培訓(xùn)”報名學(xué)習(xí)的，70%以上都是個人，少資金沒貨源，學(xué)習(xí)要求簡單，學(xué)會如何開出一家淘寶C店，再臨時到市場找貨。而現(xiàn)在，70%以上是企業(yè)管理人員或市場經(jīng)營戶，他們有產(chǎn)品、有資金、有供應(yīng)鏈，大部分有備而來，目標(biāo)以天貓商城店為主。因為淘寶網(wǎng)上有了遂昌館和新疆館的成功案例，除了企業(yè)和商戶，來咨詢電子商務(wù)的還有義烏一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)部門，希望借助電子商務(wù)給當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)打開市場。
“現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)的老板是50歲上下的老一代生意人，他們積累了較深厚的線下資源，但對互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識有限，他們樂意讓自己的子女或者企業(yè)高管來學(xué)習(xí)、聽課。在我們的學(xué)員中，‘富二代’、‘創(chuàng)二代’學(xué)員占比近30%。”胡彬說，為了滿足現(xiàn)階段學(xué)員的學(xué)習(xí)要求，他們培訓(xùn)的課程體系近年來不斷完善充實，基礎(chǔ)課程就從原來的7天課時增加到了20天。
【感受】
自己掌控品牌感覺真好
打開淘寶網(wǎng)首頁，搜索當(dāng)季的熱銷產(chǎn)品“冰格”，就會跳出5萬余件寶貝，而始終排在前五位之內(nèi)的，有一家叫“川木家居用品專營店”的店鋪，它是義烏國際商貿(mào)城一個經(jīng)營進(jìn)口日用品批發(fā)的商戶開的。
冰格是他店里的第一個爆款。去年4月19日上架，到當(dāng)年6月初，累計銷售達(dá)到1000多筆。7月份月銷售量達(dá)5000多件，賣斷貨。到去年年前，累計銷售就已達(dá)5萬多件。他們復(fù)制“冰格”的模式，緊接著推其他產(chǎn)品，后續(xù)又推出了10多個爆款，馬桶墊、藥盒、廚房隔油鋁箔、保溫杯等，僅兩個月時間，9款產(chǎn)品就排上了同類產(chǎn)品的淘寶網(wǎng)搜索首頁，平均客單價在百元左右。
“從日本進(jìn)貨時，往往1/3的貨柜都裝了冰格，回來還是不夠賣。下半年淡季時依然也有每天幾百個的銷量�！薄按尽钡呢�(fù)責(zé)人說，早年他們就在日本注冊了自己的品牌，但形同虛設(shè)，從日本進(jìn)口產(chǎn)品，放到國際商貿(mào)城的商位上批發(fā)給下游經(jīng)銷商，明知道自己的貨質(zhì)量夠好，但只能賺點批發(fā)的差價。為了增加批發(fā)品類，每次進(jìn)貨時單品拿的貨少而散，對廠家而言他們就是一個無足輕重的小客戶。如今，單品一拿就是幾千件，日本的優(yōu)質(zhì)企業(yè)主動給打9折，貨款結(jié)算也可以稍微緩一緩，部分品牌還授予了他們浙江省絕對代理權(quán)�！罢摾麧�，目前我們在網(wǎng)上的售價比實體店下游經(jīng)銷商的價格還要高。但現(xiàn)階段我們不在乎利潤率到底有多高，在乎的是對于一個品牌的控制�！�
【危機】
傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍電商的幾種死法
事實上，傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)的道路并不平坦�！按尽逼鸩綍r的代運營公司———義烏靈客電子商務(wù)有限公司負(fù)責(zé)人王磊，曾經(jīng)在一個月內(nèi)接待了近100家傳統(tǒng)企業(yè)負(fù)責(zé)人的到訪，他們當(dāng)中，有投機的，有供應(yīng)鏈不完善的，有公司不成規(guī)模不成體系的，都被他婉拒了合作。他發(fā)現(xiàn)，義烏傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)的心態(tài)主要有這幾種：掙快錢的、清貨的、做廣告的、吸引政府資源的、給“二代”創(chuàng)業(yè)的、擴充銷售渠道的、為做自有品牌的，其中，只有最后兩三種情況是真正有可能當(dāng)作事業(yè)來做的。
正是基于各種心態(tài)，傳統(tǒng)企業(yè)在進(jìn)電商領(lǐng)域時，容易遭遇各種不測。在采訪中，業(yè)內(nèi)人士總結(jié)了傳統(tǒng)企業(yè)做電商的幾種典型死法(牽涉義烏本地知名企業(yè)，因故隱去其名)，希望能給市場一些警示(下圖)。
-不懂裝懂，被“高人”玩死：去年，義烏一拖鞋廠家，聘請了從阿里巴巴公司出來的某高管來運營網(wǎng)店，一上手就開足機器生產(chǎn)，猛備庫存，巴望著看到打包打到手軟、接單接到抽筋的火熱行情，不料夏天都快過去了，冬季的拖鞋開始上架，高管離職，公司剩下的就是一堆庫存。
這類企業(yè)的典型特征是：自認(rèn)了解電商行業(yè)，一般傾向于自請高人，高薪聘請某業(yè)內(nèi)知名人士，卻無法識別對方的真正能力，發(fā)高薪、備庫存、忙推廣，大投入，往往不出半年就會面臨生死抉擇。
-死守傳統(tǒng)，憋死：義烏某襪業(yè)企業(yè)，進(jìn)入電商領(lǐng)域后，除了把貨搬上網(wǎng)絡(luò)，其他的定價、生產(chǎn)周期等統(tǒng)統(tǒng)仍按傳統(tǒng)企業(yè)的套路出牌。網(wǎng)絡(luò)代理商那兒，有貨就賣，沒貨拉倒。去年，一代理商熱火朝天地在淘寶網(wǎng)做推廣，效果顯現(xiàn)開始走量時，被廠家告知沒貨了，一瓢冷水從頭涼到腳。這還不算，原本至少可以火到6月份的行情，結(jié)果廠家4月份就把夏天的貨全部出完了，所有的代理商都只能在一邊坐冷板凳。這樣做的結(jié)果是，廠家因為有傳統(tǒng)銷售作支撐，還活著，但電商團(tuán)隊一片哀鴻。
-又做婊子又立牌坊，孤立死：還是義烏某襪業(yè)企業(yè)，組建了電商運營團(tuán)隊，自己在天貓開旗艦店，想把B2C、C2C的市場全盤拿下，同時又招募代理商，卻又不給代理商活路。有貨，先給自己的天貓店留足，自己的價格放到最低，卻給代理商設(shè)置最低價限制，最后只能兩敗俱傷。
-急于求成，被代運營騙死：義烏某日用品企業(yè)，企業(yè)主本身完全不懂電子商務(wù)，但覺得電子商務(wù)是很有潛力的市場，于是請了代運營公司，全盤托管。豈料該代運營公司一上來就打價格戰(zhàn)、猛推廣，只看銷售額，不管利潤，沒有完善的財務(wù)制度和相關(guān)流程。貨是賣掉了不少，回頭算算，除去支付給代運營公司的提成，企業(yè)自己居然沒有賺到錢。最后，企業(yè)剩下的也就幾個垃圾網(wǎng)店。
-上馬就做品牌，自大死：因為在線下渠道的銷售不錯，企業(yè)總認(rèn)為自己的現(xiàn)有產(chǎn)品是最好的，直接上貨賣，打品牌，而不愿去迎合網(wǎng)絡(luò)買家的需求，不看數(shù)據(jù)，不分析線上和線下的區(qū)別，不改生產(chǎn)線，不做網(wǎng)絡(luò)定制款，這類企業(yè)在義烏非常普遍，往往犧牲的代價也比較大。
【提醒】
找代運營公司擦亮眼
在王磊看來，傳統(tǒng)企業(yè)做電商，最初四五十萬元投入足矣，動不動虧三四百萬的肯定是不正常的。他建議，傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍電商，戰(zhàn)略、策略、執(zhí)行缺一不可，要么就自己招聘人才，把事情說透，可執(zhí)行就執(zhí)行。要么就找靠譜的代運營公司合作，什么是靠譜的公司？創(chuàng)始人來歷、過往工作經(jīng)驗、對方之前的合作伙伴對其所作的評價等，需要多方考量對方實力。
另外，有業(yè)內(nèi)人士提醒企業(yè)，不要輕信培訓(xùn)機構(gòu)和各種平臺出來的所謂高管，他們可能會誘導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行收費廣告的投放。廣告投入之初，由于平臺流量分配等技術(shù)手段，效果會比較明顯，但如果企業(yè)以此為準(zhǔn)，大量進(jìn)行備貨和廣告投入，最后的結(jié)果往往比較慘。
義烏市領(lǐng)航電子商務(wù)有限公司企業(yè)培訓(xùn)師、“客服CHINA”創(chuàng)始人梁貽寰則表示，義烏不少企業(yè)寧可選擇不要服務(wù)費只拿銷售提成的代運營公司，其實這樣做是有較大風(fēng)險的，因為店鋪運營前三個月往往不容易出成效，但這階段又是打基礎(chǔ)的重要階段，而這類代運營公司不顧利潤，只沖銷量，不保證運營結(jié)果，對企業(yè)的后續(xù)成長是不利的。
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發(fā)表于 2013-7-22 11:58:53
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