“今年上半年我們的訂單同比增長超過10%，其中5月增長得尤其多，雖然是傳統(tǒng)拿訂單的淡季。”

義烏市伊凌諾衛(wèi)浴有限公司總經(jīng)理劉軍明的訂單成績，在全球市場需求疲軟的大環(huán)境下，顯得頗為亮眼，也成為義烏進(jìn)出口數(shù)據(jù)逆勢激增的貢獻(xiàn)者。

今年上半年，義烏市外貿(mào)進(jìn)出口總值突破2000億大關(guān)。

根據(jù)最新數(shù)據(jù)，1～6月，義烏市進(jìn)出口總值達(dá)2222.5億元，同比增長32.8%；其中出口2029.5億元，同比增長28.3%；進(jìn)口193.0億元，同比增長109.5%，增速分別高于全省15.5、8.0和99.7個百分點，進(jìn)出口、出口和進(jìn)口值占全省份額分別為9.8%、12.2%和3.2%，較去年同期分別提升1.1、0.8和1.5個百分點。

在“世界小商品之都”義烏，像劉軍明這樣的外貿(mào)人，正在用更多元的工具以及顛覆性創(chuàng)新等多維方式主動開拓市場，在疫情和錯綜復(fù)雜的外部環(huán)境中展現(xiàn)出韌性和競爭力。

新客戶80%來自線上

疫情給外貿(mào)企業(yè)帶來了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，也推動了外貿(mào)行業(yè)的數(shù)字化和電商化轉(zhuǎn)型。

從事衛(wèi)浴產(chǎn)品出口已有近30年的劉軍明，從2020年開始在線上發(fā)力。一方面，全力入駐義烏市場官方線上交易平臺——Chinagoods，充分利用平臺上的私域流量，精準(zhǔn)獲客；一方面，深耕Facebook這類境外社交平臺的公域流量，以最大化地開拓市場與客源。

劉軍明提出，今年最初是面臨原材料漲價的挑戰(zhàn)，后來受到疫情的影響，海外市場需求有所下滑，整個衛(wèi)浴行業(yè)都迎來了相當(dāng)難的一年。而他們逆勢增長的做法之一，即利用多種線上平臺和工具主動出擊。

據(jù)劉軍明說，今年上半年，他們80%的新客戶來自于線上，是跨境電商與直播等線上方式的受益者。而逆勢增長的業(yè)績，由不過5～6人的直播團(tuán)隊貢獻(xiàn)。

“我自己也會參加直播。2020年疫情開始那會兒，就是自己播。后來陸續(xù)交給了業(yè)務(wù)團(tuán)隊，主要由原來的業(yè)務(wù)員，把原先當(dāng)面講解的內(nèi)容調(diào)整為線上講解，一周兩次�！痹趧④娒鞯捏w會中，線上平臺的互動性很好，尤其是私域流量。而他們也會針對客戶需求做具體分析，再結(jié)合產(chǎn)品發(fā)布與促銷等政策，重點突破客戶，以增加落單的成功率。

應(yīng)對疫情沖擊，“直播+電商”的零售新業(yè)態(tài)已經(jīng)成為了義烏商貿(mào)城經(jīng)營戶的常態(tài)，也讓他們成為了多家國際電商企業(yè)和網(wǎng)紅主播的核心供應(yīng)商。以Chinagoods為例，啟動兩年來，該平臺已上線英語、阿拉伯語、西班牙語等多語種，入駐超6萬家實體商鋪，整合了上下游200萬家中小微企業(yè)，商品種類500多萬種，今年一季度實現(xiàn)交易額同比增長90%，累計交易額超210億元。

伴隨著跨境電商的快速興起，海外倉的布局成為重要的基礎(chǔ)。為此，義烏主動在全球布局海外倉，讓企業(yè)可以加入到這一供應(yīng)鏈體系，借助海外倉發(fā)貨，實現(xiàn)跨境直播發(fā)貨速度更快的效果，最終演變?yōu)閲鴥?nèi)直播接單、海外倉直接發(fā)貨的高效模式。

目前，義烏已在迪拜、美國、西班牙、比利時、德國等地，通過自建、加盟等方式布局了海外倉140多家，并依托各海外站點資源，在捷克、盧旺達(dá)、貝寧、日本、西班牙等15個國家和地區(qū)落地“帶你到中國”展廳。

為了幫助商戶開拓海外市場，除了海外倉和展廳，義烏還開創(chuàng)性地把“義烏市場”直接開到了海外客戶的“家門口”。

6月30日，義烏市場“全球戰(zhàn)略”中第一個海外分市場——迪拜義烏中國小商品城正式投入運(yùn)行。開業(yè)當(dāng)天，大量因疫情無法抵達(dá)義烏的境外采購商，在“家門口”完成了看樣、選品、下單。這座“小商品城”將輻射周邊（中東、北非、歐洲等地）近10億人口消費(fèi)市場。

官方數(shù)據(jù)顯示，以市場采購主導(dǎo)的義烏，上半年的一般貿(mào)易實現(xiàn)高速增長。

1～6月，義烏市通過市場采購貿(mào)易方式出口1519.3億元，增長21.0%，占義烏市出口總值的74.9%，拉動全市出口增長16.7個百分點；一般貿(mào)易進(jìn)出口606.1億元，增長57.2%，對全市進(jìn)出口增長貢獻(xiàn)率為40.2%。同期，通過保稅物流方式進(jìn)出口95.0億元，增長218.8%。

從微創(chuàng)新到顛覆性創(chuàng)新

除了轉(zhuǎn)型線上，劉軍明他們的另一個逆勢動力來自于顛覆性創(chuàng)新。

用劉軍明的話來說，今年他們投入新品的精力更多，周期也更漫長了。因為在疫情背景下，企業(yè)為了獲客紛紛增加了微創(chuàng)新的速度，如今微創(chuàng)新的占比也超過90%，因此整體效果下降，競爭愈加激烈。為此，敏銳的劉軍明給團(tuán)隊的創(chuàng)新做出了差異化的定位——功能要有前瞻性，款式必須亮眼，要主動換道爭取做顛覆性創(chuàng)新，而不止于微創(chuàng)新。

今年3月正式推出的新型材料，讓劉軍明他們持續(xù)了2年的研發(fā)投入有了回報，也讓他們在原材料替代中降低了原本以銅為主的成本，守住利潤的同時，也用更具有創(chuàng)新力和競爭力的新品吸引到了更多的客戶。除了成本有所降低，這款用于衛(wèi)浴產(chǎn)品的新型材料還增加了抗菌功能。

對于義烏一家日用品外貿(mào)企業(yè)而言，加速推出的新產(chǎn)品銷量也在今年上半年實現(xiàn)了50%的增長。“新產(chǎn)品出來，客戶需求度就會高，這直接導(dǎo)致了銷量的增加�！边@家企業(yè)負(fù)責(zé)人表示。

不過，要想取得顛覆性創(chuàng)新成果，不僅需要較長時間的投入，還需要付出較大的資金成本。為此，劉軍民的做法是與幾家渠道不盡相同的同行，以及希望掌握當(dāng)?shù)鬲毤掖�理�?quán)的海外客戶一起投入并共享專利，“這樣的成功率和回報率都會更高”。

按照他的估計，研發(fā)了2年左右的新型材料，預(yù)計今年推出后，用一年左右的時間就能收回成本。而他們也在加緊展開針對這款新型材料而做的新品設(shè)計與市場推廣。

官方數(shù)據(jù)顯示，上半年，義烏機(jī)電產(chǎn)品和勞密產(chǎn)品的出口比重超七成，高新技術(shù)產(chǎn)品出口翻番。

1～6月，義烏市機(jī)電產(chǎn)品出口809.7億元，增長34.8%，占義烏市出口總值的39.9%；其中，二極管及類似半導(dǎo)體器件出口152.6億元，增長335.1%；太陽能電池出口152.1億元，增長336.3%。勞密產(chǎn)品出口773.9億元，增長24.6%，占義烏市出口總值的38.1%；其中，服裝及衣著附件、塑料制品分別出口219.8億元、200.4億元，分別增長36.1%、19.9%。同期，高新技術(shù)產(chǎn)品出口180.5億元，增長183.7%。

探索“代參展”打響品牌

劉軍明的第三招是繼續(xù)通過發(fā)展當(dāng)?shù)乜蛻�，來幫助開拓境外市場，并由他們代為參加境外的重要展會。

“國外客戶直接幫我們‘代參展’比較多。疫情穩(wěn)定后，我們也會主動參加國內(nèi)外的知名展會。”他認(rèn)為，參展對于樹立品牌來說尤其重要，也是他們近距離了解行情與市場趨勢的關(guān)鍵渠道。

對不少外貿(mào)人來說，參加展會還是把新產(chǎn)品推向市場、吸引新客戶的重要方式。畢竟商貿(mào)類訂單還是要當(dāng)面談成功率才高，除了直接把樣品帶出去展示，還要通過當(dāng)面談判的技巧贏得客戶的信任。

事實上，自去年以來，義烏就開始積極推廣境外展“代參展”這一創(chuàng)新模式，以助力企業(yè)跨出國門、開拓市場。

“代參展”指境外展會正常舉辦，但參展企業(yè)人員無法到達(dá)境外展會現(xiàn)場，可委托在境外展會現(xiàn)場的工作人員代替參展企業(yè)負(fù)責(zé)與采購商現(xiàn)場接洽，采購商通過展位現(xiàn)場的通訊工具與參展企業(yè)進(jìn)行線上洽談。

義烏市廣袤進(jìn)出口有限公司負(fù)責(zé)人呂志飛每年都會參加美國拉斯維加斯國際服裝及面料展。疫情期間，呂志飛也沒有“缺席”。當(dāng)?shù)貢r間2月14日，他坐在義烏的辦公室通過視頻遠(yuǎn)程參加了這場世界上最大的綜合紡織盛會之一。

他表示，參加這個展會很多年，今年第一次通過“代參展”的模式參加。一開始心里沒有底，沒想到幾天下來，參展效果遠(yuǎn)超預(yù)期。

根據(jù)官方統(tǒng)計，在這次展會上，義烏共有18家企業(yè)參展，設(shè)立25個展位，其中有17家企業(yè)以“代參展”模式參加，實現(xiàn)了“線下產(chǎn)品展示+線上實時洽談”的高效對接。

這些參展企業(yè)中，有80%以上的參展企業(yè)對展會效果表示滿意，其中有12家參展商通過“代參展”模式結(jié)識了10人以上的采購商，有15家企業(yè)獲得意向訂單，意向成交額50萬美元以上的有3家。

義烏市商務(wù)局相關(guān)人員提出，“代參展”模式是當(dāng)前疫情防控背景下能夠讓參展商和采購商面對面溝通的方式之一，有效解決了國內(nèi)供應(yīng)商“客商進(jìn)不來、企業(yè)出不去、樣品摸不著”的困境。

為了支持義烏外貿(mào)人基于自身需求積極赴國外參展或嘗試“代參展”模式，義烏專門發(fā)布了相關(guān)政策。此前，義烏市商務(wù)局公布了《2022年義烏市境外展會支持目錄》，179個境外展會中，近一半支持“代參展”。

在6月8日的國務(wù)院政策例行吹風(fēng)會上，商務(wù)部副部長兼國際貿(mào)易談判副代表王受文提出，在著力幫助外貿(mào)企業(yè)抓訂單拓市場上，現(xiàn)在采取的措施是要優(yōu)化創(chuàng)新線上辦展模式，要打造國別展、專業(yè)展、特色展，幫助企業(yè)獲取更多外貿(mào)訂單。對中小微企業(yè)，鼓勵他們在境內(nèi)通過線上來與國外的客戶進(jìn)行對口洽談，把他們的產(chǎn)品運(yùn)到境外進(jìn)行線下商品展覽。加強(qiáng)線上廣交會和跨境電商平臺的聯(lián)動互促，便利企業(yè)成交。

在一系列工具和方式的創(chuàng)新嘗試和政策落地中，義烏對主要貿(mào)易市場的進(jìn)出口增長較快。

今年上半年，義烏對非洲進(jìn)出口377.1億元，增長8.1%；對歐盟進(jìn)出口298.6億元，增長72.1%；對美國進(jìn)出口287.3億元，增長74.8%；對東盟進(jìn)出口245.7億元，增長15.7%。對印度、阿聯(lián)酋分別進(jìn)出口114.7億元、61.2億元，分別增長95.7%、51.9%。同期，義烏對“一帶一路”沿線國家合計進(jìn)出口836.1億元，增長17.6%。對其他RCEP成員國進(jìn)出口374.0億元，同比增長32.7%。