成功機理：選擇一個容易出業(yè)績的市場可以讓你在很短的時間里就成為公司里一顆耀眼的明星。容易出業(yè)績的市場一般可概括為：一是尚未開發(fā)的新市場，包括公司還沒有開發(fā)的和不準備開發(fā)的市場；二是明顯具有發(fā)展?jié)摿�，已有人開拓但失敗了的市場。這兩類市場都有一定的風險，但是風險越大，回報也越大。

    成功案例：中南某省，市場以其獨特的消費結構和復雜的管理環(huán)境而聞名。某補血類保健品企業(yè)曾經連續(xù)兩年派員進行開拓，均無功而返。后來一剛到公司的研究生主動請纓，在爭取了相關的總部政策支持后，單槍匹馬深入該省，起用當?shù)貑T工，一改前人先打省會城市再做中小城市的思路，避開當時的領導品牌在省會等重要城市的種種封殺，同時在營銷手段和策略上大膽嘗試。最后一舉啟動市場，沿著京廣線殺回省會，一年間將市場業(yè)績做到了全國第二的水平。次年，該研究生就直接由區(qū)域經理被任命為西南大區(qū)經理，2年后成為年銷售逾10億元的集團公司行銷總裁，而當時他才30歲出頭。

    二、讓市場朋友為自己做宣傳

    成功機理：出色的市場工作不僅表現(xiàn)在銷售量上，而且還體現(xiàn)在對顧客、經銷商、終端、政府部門甚至競爭對手細致入微的服務和協(xié)調過程中。一線營銷人員通過自己的行動在這些市場朋友中建立的良好口碑，遲早有一天會傳到公司高層的耳朵里。通過這些人嘴里說出來的話，公司領導一般都是比較重視的。正所謂“桃李不言，下自成蹊”。

    成功案例：筆者從前在企業(yè)工作時，曾經參加過一個客戶答謝會。當時有一位顧客談到直接從我們公司一員工手中購買產品一事，引起了各位高層領導的關注，因為公司制度規(guī)定員工不能從事直銷工作，一定要通過經銷商和終端銷售。但聽完后才發(fā)現(xiàn)錯怪了當?shù)氐匿N售人員。原來，這個顧客住在非常偏僻的農村，附近沒有藥店，鎮(zhèn)里的藥店也不愿意為她一個人送貨，結果她一個電話打到公司在當?shù)氐墓ぷ髡厩笾�。那個接電話的員工二話沒說，到附近的藥店里買了一個療程的產品，換乘三次車，一次船，又步行2公里送到她家，還耐心指導她服用。后來經過她的宣傳，整個村子都知道了這件事，又有5家人買過公司的產品。答謝會后公司領導立刻指派專人去調查此事，結果發(fā)現(xiàn)當?shù)氐慕涗N商和終端營業(yè)員對那個一線員工的評價都很高。接下來發(fā)生的事我們可以猜出：他被立即安排參加公司的儲備經理培訓，不久被任命為一個區(qū)域的市場經理。

    三、精心準備每一次重要會議發(fā)言

    成功機理：對于一線營銷人員來說，公司的一些重要會議是展現(xiàn)自己的最佳舞臺。這些會議包括員工的培訓總結會、月度或季度市場例會、公司領導的現(xiàn)場辦公會、市場觀摩會、年終的表彰會等等。會議上公司高層或專業(yè)部門的負責人一般都會在場。筆者的個人體會是公司高層更愿意聽取來自市場一線的聲音，所以營銷人員一旦有機會參加這樣的會議千萬不要放過每一個發(fā)言的機會。你在會上的發(fā)言實際上反映了你的思維能力、對市場工作的認識程度。通過會前充分的市場調研和資料準備，尤其是數(shù)據(jù)的整理挖掘，你就可以在會上從一線的角度從容不迫侃侃而談了。這時，老總一面在聽你的匯報，一面就在腦海里盤算你下一步的發(fā)展空間了！

    成功案例：有一位市場一線的女員工，當時她所在的市場碰到了百年不遇的洪澇災害，縣城里一片混亂，分公司所在倉庫里還堆著價值五萬多元的貨物，一怕水淹，二怕人搶。這位女員工當時組織剩下的幾位女促銷員（經理被洪水困在別的縣城），站在齊膝深的水中，把貨物轉移到安全的地方，洪水一退，就立刻清點在經銷商處存放的貨物，幫助他們克服天災的影響，最終完成了當月的銷售任務。省公司該季度例會破例讓她參加，當時她含淚的發(fā)言給在場的每個人留下了深刻的印象，會后沒有多長時間，其就被提拔為另外一個地級市場的經理。