第一：需求萎縮市場(chǎng)低迷銷售業(yè)績(jī)堪憂

　　2011年房地產(chǎn)調(diào)控政策輪番出臺(tái)，’限購(gòu)’、’限貸’將市場(chǎng)’逼’到低谷，身處房地產(chǎn)下游的衛(wèi)浴建材行業(yè)也未能’獨(dú)善其身’，卷入低迷市場(chǎng)環(huán)境中。針對(duì)市場(chǎng)上客流的稀少，部分經(jīng)銷商發(fā)出’日子難過(guò)’的聲音。有業(yè)內(nèi)人士指出，房地產(chǎn)調(diào)控政策導(dǎo)致消費(fèi)需求大幅萎縮，經(jīng)銷商陷入生存’泥潭’，處境堪憂。2011年，新一輪樓市調(diào)控組合拳出臺(tái)，讓本已嚴(yán)峻的家居行業(yè)形勢(shì)變得更為撲朔迷離。房地產(chǎn)調(diào)控將縮減房屋成交量，從而導(dǎo)致家居市場(chǎng)需求萎靡不振�！�北京加西亞瓷磚負(fù)責(zé)人王振良告訴筆者。據(jù)了解，目前北京四環(huán)內(nèi)新開發(fā)樓盤比較少，現(xiàn)在裝修的來(lái)源大都是2009年、2010年時(shí)房地產(chǎn)商開發(fā)的樓盤，二手房或者老房第二次裝修占很大一部分，兩限房的購(gòu)買力很低。隨著增量房的減少，家居建材市場(chǎng)冷淡已成必然。

　　市場(chǎng)的冷淡，直接體現(xiàn)在賣場(chǎng)人流量上�！�平時(shí)每天進(jìn)店的消費(fèi)者大約能有10個(gè)就很不錯(cuò)了，即使是在周末，每天的客流量也就在20到30人左右�！�某知名品牌北京地區(qū)總經(jīng)銷商坦言�！瘒�(guó)家出臺(tái)的強(qiáng)勢(shì)房地產(chǎn)調(diào)控政策，對(duì)于樓市的影響十分嚴(yán)重，某種程度上打壓了部分剛需，無(wú)疑加重了消費(fèi)觀望情緒�！瘜�(duì)此，柏輝櫥柜北京經(jīng)銷商沈小香表示贊同，并指出當(dāng)前通過(guò)零售渠道月營(yíng)業(yè)額已經(jīng)下降到不足十萬(wàn)。

　　今年以來(lái)，筆者在走訪賣場(chǎng)的過(guò)程中也發(fā)現(xiàn)，客流量與往年相比有明顯的下滑，即使在’五一’、’十一’黃金周期間也不例外，磨肩擦踵局面早已不見蹤影，有經(jīng)銷商甚至表示’有時(shí)候一整天沒有人走進(jìn)店面’，撤店、裁員的現(xiàn)象更是隨處可見。有業(yè)內(nèi)人士透露，目前虧本經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商超過(guò)80%，有限的市場(chǎng)消化能力為經(jīng)銷商今年的銷售帶來(lái)了巨大的壓力，供大于求的市場(chǎng)現(xiàn)狀使經(jīng)銷商的生存變得艱難。

　　第二：家居賣場(chǎng)擴(kuò)張快租金高經(jīng)銷商’吃不消’

　　在大勢(shì)不好的情況下，渠道成本仍然堅(jiān)挺。筆者在走訪中發(fā)現(xiàn)，讓經(jīng)銷商感到最為無(wú)奈的就是賣場(chǎng)高昂的租金。在市場(chǎng)的冷淡中天龍八部，租金問(wèn)題愈發(fā)顯現(xiàn)出來(lái)，此前不少媒體都曾報(bào)道家居建材產(chǎn)品利潤(rùn)超過(guò)三層分?jǐn)偨o賣場(chǎng)租金，這對(duì)于業(yè)績(jī)慘淡的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)也是很大的負(fù)擔(dān)。有經(jīng)銷商給筆者算了一筆賬，除卻租金、電費(fèi)、水費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)、人工費(fèi)，今年的前十個(gè)月里，只有唯一的十月份是盈利的，其他月份則均處于虧損狀態(tài)。

　　賣場(chǎng)租金的居高不下讓經(jīng)銷商發(fā)出感慨，’前階段，國(guó)內(nèi)知名家居賣場(chǎng)以每月每平方米280元的價(jià)格邀請(qǐng)我們?nèi)腭v，被我果斷地拒絕了。 ’十里河閩龍?zhí)沾苫�地某知名品牌�?jīng)銷商告訴筆者，近幾年賣場(chǎng)租金可謂水漲船高，以國(guó)內(nèi)某知名賣場(chǎng)為例，從2007年到如今，同等位置的租金每月每平方米從300元漲到450元，漲幅高達(dá)50%。在’漲聲’一片的大潮下，小羅選擇了保守經(jīng)營(yíng)，不再進(jìn)駐賣場(chǎng)。

　　另一方面，隨著市場(chǎng)需求大幅銳減、競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，家居賣場(chǎng)的擴(kuò)張卻并未減速。筆者獲悉，賣場(chǎng)的無(wú)限擴(kuò)張與扶持不到位已經(jīng)成為經(jīng)銷商’日子難過(guò)’的重要因素。無(wú)論跟進(jìn)還是不跟進(jìn)，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)都在很大程度上被攤薄了。東方家園家居廣場(chǎng)副總經(jīng)理殷玉新告訴筆者，賣場(chǎng)越開越多致使市場(chǎng)分流，市場(chǎng)低迷導(dǎo)致消費(fèi)能力滯緩，很少有賣場(chǎng)會(huì)像東方家園拿出’滿3000返1000’的魄力來(lái)支持經(jīng)銷商搞促銷、做活動(dòng)。

　　事實(shí)上，賣場(chǎng)的擴(kuò)張并非表面上的風(fēng)光，隨著撤店現(xiàn)象的加劇，空租率飆升，不少經(jīng)銷商都表示，一向高姿態(tài)的知名賣場(chǎng)也開始給自己拋出了橄欖枝，但迫于嚴(yán)峻的形勢(shì)，很多經(jīng)銷商像小羅一樣選擇了拒絕。

　　第三：任務(wù)重壓力大受制于廠家

　　在衛(wèi)浴建材產(chǎn)品銷售鏈中，還有不可忽視的一環(huán)網(wǎng)絡(luò)超女，那就是廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系。在利益劃分下，廠家和經(jīng)銷商之間存在著一種不可協(xié)調(diào)的矛盾，’貌合神離’成為業(yè)內(nèi)人士形容兩者關(guān)系的代名詞。據(jù)透露，在這一層關(guān)系中，面對(duì)廠家渠道扁平化以及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的雙重壓迫，經(jīng)銷商生存壓力與日俱增。

　　’今年的情況比2008年的情況更糟，可以說(shuō)是最慘的一年�！�近日，有經(jīng)銷商這樣告訴筆者：’由于去年市場(chǎng)好，廠家紛紛調(diào)高今年的銷售計(jì)劃，這些計(jì)劃都是要靠經(jīng)銷商來(lái)完成的�，F(xiàn)在看來(lái)，這些目標(biāo)定得太高了，我們很難完成�！瘬�(jù)北京加西亞瓷磚總負(fù)責(zé)人王振良分析，’經(jīng)銷商完成當(dāng)年任務(wù)量，下一年的任務(wù)量往往是呈遞增趨勢(shì)的�！�

　　如果完不成任務(wù)，經(jīng)銷商會(huì)面臨不小的損失。對(duì)他們而言，完不成任務(wù)就意味著掙不到較高的返利。王振良告訴筆者，目前經(jīng)銷店大都由經(jīng)銷商獨(dú)立投資，廠家很少參與，利益分配一般采用返點(diǎn)制，多賣多得，超過(guò)一定比例，其返利點(diǎn)遞增。在業(yè)績(jī)考核面前，部分經(jīng)銷商為了拿到返點(diǎn)，經(jīng)常自己拿貨’囤起來(lái)’。但并非每個(gè)經(jīng)銷商都能夠拿到返點(diǎn)，皇朝寢具企劃部經(jīng)理朱成勝告訴筆者，某些不誠(chéng)信的廠家，不能在年終將返利及時(shí)支付，拖拖拉拉，或者對(duì)某些經(jīng)銷商的返點(diǎn)不予兌現(xiàn)，最后的解決是大家不合而散。

　　橫在廠家和經(jīng)銷商面前的不僅只有返點(diǎn)一個(gè)問(wèn)題，廠家扶持政策是否到位也決定著兩者關(guān)系的走向。據(jù)朱成勝反映，針對(duì)經(jīng)銷商的’期望’與’要求’，很多廠家總會(huì)選擇’不作為’，’逼著經(jīng)銷商做廣告、做活動(dòng)，但在資金方面卻不給予任何支持’。

　　除了以上幾點(diǎn)，筆者了解到部分廠家實(shí)行的無(wú)過(guò)錯(cuò)末位淘汰制也在一定程度上帶給經(jīng)銷商壓力。殷玉新接受采訪中指出，’開店初期，廠家往往會(huì)給經(jīng)銷商一個(gè)折扣價(jià)，但這個(gè)折扣價(jià)并非一成不變，會(huì)隨著時(shí)間慢慢調(diào)高�！�同時(shí)，筆者獲悉不少企業(yè)和經(jīng)銷商在每年續(xù)約的時(shí)候會(huì)進(jìn)行談判，經(jīng)銷商需要承諾一個(gè)年進(jìn)貨額，如果沒有達(dá)到，企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況，第二年會(huì)考慮換經(jīng)銷商或者提高經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)格。

　　第四：新渠道來(lái)勢(shì)洶涌分羹消費(fèi)需求

　　隨著電子商務(wù)突飛猛進(jìn)，團(tuán)購(gòu)、集采活動(dòng)等新渠道洶涌而至，讓今年以來(lái)本已冷清的賣場(chǎng)更顯寂寥，新渠道在一定程度上分流了消費(fèi)群體，沖擊著傳統(tǒng)渠道。

　　今年9月剛剛上線的家居商城就取得了不錯(cuò)的成績(jī)，小到家紡床品、衛(wèi)浴花灑，大到衛(wèi)浴都有很好的銷售量。

　　從曲美衛(wèi)浴到TATA木門，從淘寶愛蜂巢，寒流下電子商務(wù)異軍突起，越來(lái)越多的家居企業(yè)開始涉足電商，專業(yè)的家居消費(fèi)平臺(tái)也紛紛建立，以各種形式吸引著人們的眼球，可謂做得有聲有色，不得不說(shuō)是搶了線下傳統(tǒng)渠道的’生意’。線上線下渠道’一冷一熱’，也由此形成了鮮明的對(duì)比。電商’火’了，而經(jīng)銷商的’前途’似乎更加黯淡。

　　隨之而來(lái)的還有網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)起的大規(guī)模團(tuán)購(gòu)、集采活動(dòng)，無(wú)疑也對(duì)經(jīng)銷商造成了巨大的沖擊。以家居裝修大學(xué)為例，其每月一次的團(tuán)購(gòu)集采聚集了極高的人氣，某品牌地板銷售總監(jiān)直言，線下集采能聚集1000多人，能簽200單以上，讓傳統(tǒng)賣場(chǎng)情何以堪。

　　市場(chǎng)的低迷不言而喻，團(tuán)購(gòu)、集采等新的渠道以高性價(jià)比搶占了本就不多的消費(fèi)需求，導(dǎo)致供求進(jìn)一步失衡，經(jīng)銷商的日子無(wú)疑也更加艱難。相比電商、團(tuán)購(gòu)、集采的低成本，經(jīng)銷商要負(fù)擔(dān)人工、物流、租金等高昂的成本，在促銷打折力度上自然遜色不少。面對(duì)來(lái)勢(shì)洶洶的新渠道分羹著有限的市場(chǎng)需求，經(jīng)銷商又該作何感想？