面對租金上漲、利益被均攤、賣場通過各種方式“盤剝”商家利潤的境況，企業(yè)和商家在與賣場合作出現(xiàn)僵局。此時，部分較具實力的衣柜企業(yè)開始復制家電廠商的模式，自立門戶自建渠道，這種模式是否可行?

據(jù)創(chuàng)思整合營銷傳播機構(gòu)戰(zhàn)略總監(jiān)張文平介紹，現(xiàn)代賣場渠道的崛起，改變了傳統(tǒng)供應商對市場營銷的思路。在傳統(tǒng)營銷中，終端是按照供應商的意圖在做商品上架展示，供應商提供什么樣的商品，門店就出售什么樣的商品，除了物流費用外，幾乎沒有其他費用。

國際大賣場來到中國，憑借著自己強大的銷售能力，對供應商收取了進場費、條碼費、節(jié)慶費、促銷費等等費用，國內(nèi)的幾大連鎖賣場也學著國際賣場的做法收取供應商的相關費用，而且，無論是單個賣場還是連鎖賣場，合同中對供應商收取的費用一年比一年高，如能跟上年的費用持平那已經(jīng)是很萬幸的事了。供應商在經(jīng)營賣場店面的過程中，除了要交納一定的合同費用外，還有一些不在合同中體現(xiàn)，而在實際經(jīng)營中賣場還會向供應商收取的各種雜費。供應商費用是一年比一年高，嚴重擠壓了供應商的利潤，供應商苦不堪言，有的供應商走到了微利甚至是虧損的邊緣。

屋漏偏逢連夜雨。今年，國內(nèi)的某些知名家居連鎖賣場又展開了新一輪的規(guī)�；�競賽，在為家居建材廠商帶來更廣闊的市場機會的同時，也加重了他們的負擔。家居企業(yè)不僅承受等“進場費”、“過節(jié)費”壓力，家居連鎖賣場的“被擴張”也令眾多衣柜商家坐立不安。面對賣場通過各種方式“盤剝”商家利潤，租金上漲、利益被均攤，企業(yè)和經(jīng)銷商生存環(huán)境更加惡劣，甚至陷入經(jīng)營慘淡的危險境地。企業(yè)和商家在與賣場合作出現(xiàn)僵局的狀況下，部分商家聯(lián)合起來以“銷售商聯(lián)合會”的立場和家居賣場大佬們面對面地“談判”，似乎也只是“螳臂擋車”，部分較具實力的櫥柜企業(yè)開始復制家電廠商的模式，自立門戶自建渠道。

多數(shù)企業(yè)認為，廠商自建渠道的重要原因在于大連鎖賣場模式下一直沒有得到緩和的零供關系。據(jù)北京金吉利衣柜企業(yè)的渠道負責人周連軍透露：“每個月返點基本上是15%，賣場管理費約占3%，專柜費占3-4%，促銷員傭金、促銷費及進場費占8%，再加上活動的贈品等費用，總費用率至少在25-30%。”另據(jù)家電觀察人士梁振鵬介紹，在國美、蘇寧的一、二線壟斷市場，一些家電企業(yè)一個月營業(yè)額的20-30%全部投入到國美、蘇寧的渠道上，而有些家電自身的毛利率都達不到20%;相比之下，如果自建銷售渠道，只需要租金、人力、物流等成本，如果成本控制得好，則不會超過營業(yè)額的10-15%。

有媒體報道：國美2010年來自供應商的收入為21.67億元，占比為4.26%;蘇寧電器同期來自供應商的收入超過30億元。此外還有銷售返點、結(jié)款不及時、強制賣家打折降價促銷等因素，都在擠壓家電廠商的利潤空間。因不堪忍受大連鎖賣場的盤剝，國內(nèi)家電廠商在今年頻頻自立門戶自建渠道。據(jù)悉，格蘭仕今年計劃投資10億元，在全國建2000家專賣店，年內(nèi)實現(xiàn)一縣一店，目標直指三、四級市場;志高空調(diào)與創(chuàng)維結(jié)盟，宣稱今年將在全國開出5000家低碳生活館;剛剛重返北京市場的小天鵝，打算在北京開20家專賣店，明年底達到100家，全國范圍內(nèi)將開到1000家;而長虹聲音似乎更大，3年內(nèi)要在全國建1萬家專賣連鎖店。

廠商自建渠道除了省去某些費用支出外，還有其他的好處。

據(jù)美的制冷集團中國事業(yè)部副總裁王金亮介紹，廠商自建渠道，可以彌補市場短板。因為，一、二級市場話語權(quán)基本被大連鎖賣場企業(yè)掌握，但它們在三、四線城市的布局并不成熟而且空白市場較大，而這一區(qū)域的市場消費力在日后會不斷提升。據(jù)了解，目前美的自有品牌專賣店已達1.4萬家，年底將達1.5萬家，這部分渠道營收幾乎占整體的1/3。

如何有效遏制賣場日益高漲的費用

家居建材企業(yè)自建渠道必須具備兩個條件，一是要有強大的品牌號召力，二是要有豐富的產(chǎn)品類別，否則，在家居建材企業(yè)盈利能力普遍不足的情況下，建專賣店的錢從哪里來都是很大的問題。對多數(shù)中小型家居建材企業(yè)來說，如何有效遏制賣場日益高漲的費用，才是當務之急。著名的終端管理專家張文平對零供關系有多年的研究，他給出了如下幾種方法，可供借鑒：

一、賣場費用細分

家居建材賣場的費用名目眾多，要將費用進行分類管理，比如哪些費用是必須要扣的(月返利、節(jié)慶費、物流費、DM海報費)，哪些費用是做了才能產(chǎn)生的(新店開業(yè)費、店面翻新、年終有條件返利等)。針對賣場的費用進行有效分類后，心中就非常明白了，比如，月返利是根據(jù)自己的銷售額來計算的，只有銷售額增加，它的費用才能增加，而節(jié)慶費往往都是固定的費用，如果自己的節(jié)慶費用偏高，就要想辦法提高銷售額，來沖抵固定費用占比。特別是在年度合同談判時可以盡量壓低必須扣的費用，適當增加做了才能產(chǎn)生的費用，這樣整體核算合同費用率看起來高，實際分攤在供應商頭上的并不高。

二、設定每個零售商費用率

由于每個零售商合同的條款不同，費用名目也不同，銷售額更是不一樣，這時作為供應商不能把賣場當做整體來看，而是要根據(jù)賣場的銷售額、給供應商提供的毛利率、費用率、管理方式等不同，給零售客戶分等級，這樣便可清楚自己今年準備在該賣場投入多少，如何投入。如果賣場銷售增長率很高，可毛利卻在減少，毛利貢獻率同樣也是在減少，這就有兩種可能：一種賣場新開門店增加，費用也在增加，銷售額同樣也在增加。還有一種就是今年的合同費用增加了很多或是促銷費用增加了。費用的增加和銷售額的增加沒有成正比，所以毛利在減少，自然毛利率也在減少。這時就應該考慮如何減少合同費用或是在終端費用投入上必須謹慎，認真思考這個費用有無投入的必要。

三、整合賣場資源

賣場是個稀缺資源，賣場之所以很牛氣，很可能是因為這個原因。既然資源稀缺，那么供應商就得要想辦法爭取。比如賣場的貨架資源，供應商能不能以自己在行業(yè)內(nèi)的專家身份來幫助賣場更好地管理貨架，商品是按功能來分還是按品牌來做陳列，這些都要依據(jù)門店的消費者需求來定。供應商的商品在賣場里哪個銷量很好，哪個是做形象展示，哪個是用來賺取毛利的等等，作為供應商這些是需要弄清楚的。賣場里比較缺哪個類別的商品，能否提供賣場想要的產(chǎn)品，新品進場，要能根據(jù)產(chǎn)品的特性，指導賣場做好陳列。

在賣場促銷資源中，供應商要及時提供比較新穎的促銷方案。賣場收取供應商的促銷費用，從一定程度上來說只是給供應商設了個門檻，只要供應商的促銷有創(chuàng)新，是賣場想要的，其實那些促銷費用是可以免掉的。

四、建立良好的客情關系

做業(yè)務其實就是做關系，這可是老生常談了，在和賣場打交道的過程中，也脫離不了人情關系。當然也不能全靠那張臉，至少在賣場的銷售、毛利貢獻率還要能過得去，在同等條件下，客情好的供應商拿到的條件應該會比較優(yōu)惠。