雖然加上即將開業(yè)的上海北蔡店，目前宜家在中國的總店只有區(qū)區(qū)9家，遠遠不及其在別國的開店速度，但幾十億幾百億的年收入仍然讓中國本土家具企業(yè)看紅了眼。所以，在每場關乎家具業(yè)革新的論壇會上，總會有幾個聲音在不斷的重申相同的觀點：中國家具企業(yè)應當向宜家學習。但齊白石曾經(jīng)說過一句話，“學我者生，像我者死�！迸c其照搬模式落得“學虎不成反類貓”，倒不如從核心入手，好好想清楚我們到底應該向宜家學習什么？

       開拓新市場不能鼠目寸光

      “先日本還是先中國”。由于當時只能在亞洲開店一家，宜家總部不得不面臨這樣的兩難抉擇。而那時候的日本家具市場，不僅擁有完整的產業(yè)鏈及知名度頗高家具品牌，還擁有一批國際知名的設計師，硬件條件相當完美；而反觀中國家具市場，正處于魚龍混雜的“戰(zhàn)國時代”，雖然擁有幾家大型的家具賣場，但大多更像“家具批發(fā)店”。就在大家都以為宜家會選擇日本作為其亞洲的第一站時，宜家北京店正式開業(yè)。

        現(xiàn)在幾乎沒有人會懷疑宜家當年的獨到眼光。實際上，1999年的日本，已經(jīng)形成了屬于自己獨有的家具市場及家具文化，沖進去就注定會拼個你死我活。而另一方面，隨著中國國民生產總值的不斷提高，“批發(fā)店”似的家具產業(yè)已經(jīng)遠遠跟不上需求，越來越多的人們開始關注并在意家居生活的裝扮與搭配，那個時候的中國市場比任何地方都更需要一個全新的優(yōu)質家具賣場。而宜家這個時候的進入，可謂是恰到時機。

        而這也正好影射出中國家具市場目前的現(xiàn)狀。中國一、二線城市已經(jīng)形成了成熟的家具銷售模式，同時，在家具商潛移默化的媒體攻勢下，不同地域的消費者都出現(xiàn)明顯的品牌偏好。不管你這個品牌在北京做的有多出色，到了上海，必然要經(jīng)歷一場“惡斗”，能夠成功打入市場算好，砸了巨資卻只能狼狽退出的故事在家具行業(yè)不知道上演了多少場。而同時，緊鄰著大城市的二三線城市消費者卻是“有錢難買心頭好”，甚至不得不驅車幾十公里前往外地購買家具，巨大的市場潛力卻乏人問津。消費需求固然與城市大小有著直接的聯(lián)系，但占領一個空白的市場和擠進競爭異常激烈的市場，誰更容易獲得最大利潤？連萬科，金地等房地產大佬都已紛紛瞄準二三線市場，小一號的家具企業(yè)又憑什么不屑一顧。

        不僅是購物，更是一種娛樂

       宜家對于很多人而言，已經(jīng)不再僅僅是一個購物商城，更是一個娛樂場所。而這與宜家一貫奉行的“娛樂購物”文化有著密不可分的關系。宜家一直都力圖將商場打造成為一個環(huán)境優(yōu)雅的娛樂場所，所有的產品不僅僅是拿來售賣的物品，更是一種文化：從色彩繽紛的客廳，到風情萬種的臥室；它將整個家居搭配都展示給所有的參觀者，讓你明白，原來廚房也可以清爽利落。在這種潛移默化之下，一旦有了購物需求，大多數(shù)人都會毫不猶豫的在玲瑯滿目的商品中選擇充滿北歐風情的宜家家具。

        目前，中國本土很多家具品牌都已經(jīng)開始學習宜家的模式，但所展示出來的家居空間只是簡單的家具組合，有些搭配明顯是敷衍了事，消費者無法從中看到自己想要的理想家居，自然不能吸引到固定的消費群體；同時，缺乏文化的購物環(huán)境使得消費者在沒有采購需求的情況下，很少會想到去家具賣場逛逛。不要以為宜家的“娛樂場所”完全只是前期投資，當你帶著全家老小選擇宜家作為休閑之地時，你就很難拒絕它寬敞明亮的餐廳，各式北歐特產以及招牌冰激凌。而跟據(jù)宜家發(fā)布的財務報告，其餐廳全球的年收入就高達16億美元。這個數(shù)字甚至超過某些家具賣場一年的銷售額。

        找到最適合的營銷模式

        宜家從來沒有所謂的“導購人員”，而只有“服務人員”，他們不會向消費者推銷任何產品，而完全任由消費者自己去體驗：你可以拆掉衣柜的面板，看看里面的構造如何；也可以躺在床上，試試舒適度；只有在你需要咨詢的時候，服務人員才會出現(xiàn)在你的面前。但不要以為宜家沒有自己促銷模式，它其實在使用自己獨有的方法來向消費者推薦產品。每個產品都有著其完美的“導購信息”，人們可以從一個長條形的標簽上了解到從產品的材質到保養(yǎng)等各個方面的完整信息，自己挑選到最滿意的商品。

       同時，宜家的樣板間會將各式各樣商品進行組合，并詳細羅列出每樣商品的型號價格等，幾乎是一個最稱職的“模特”。這樣的銷售模式更加凸顯了宜家所標榜的“娛樂購物”原則，也讓消費者在輕松自在的購物環(huán)境中選到自己最滿意的商品。

        當然，并不是說所有的家具品牌都應當復制宜家的銷售模式，因為每個品牌都有其自己的品牌文化和市場定位。但在這個基礎之上，一定要建立起最合適的銷售模式，而不要只是千篇一律的“緊跟客戶——滔滔不絕的介紹”這樣老套的營銷模式。在這一點上，做得最好的還有百強家具。百強家具非常重視消費者心理及導購人員的培訓，其每年的高額利潤，與精準的營銷模式有著密不可分的關系。

       作為20世紀中期少數(shù)幾個令人稱贊的商業(yè)奇跡之一，宜家在60多年的發(fā)展歷程中逐步創(chuàng)立起完全屬于自己的家具帝國，其精準的定位與獨特的風格有著密不可分的關系。最重要的是，宜家在保持自己文化的同時，不斷根據(jù)當?shù)厥袌龅奶厥庑枰�而改善自己，并以一個及其謙卑的姿態(tài)面對消費者，而這，也是中國家具企業(yè)最應當向宜家學習的一點。