這是戴姆勒·奔馳在中國的又一次戰(zhàn)爭，絕無和平。

　　北京奔馳與奔馳中國銷售渠道整合，終于從幕后走到了臺前。這是雙方在經(jīng)歷了數(shù)次的紛爭之后，被迫作出的選擇。其壓力有二，一是奔馳要擴大在中國的銷量，以與奧迪和寶馬能進行更直接的競爭，這可以看做是其戰(zhàn)略壓力；一是奔馳要實行進一步的國產(chǎn)化，降低成本，這必須要與北汽集團進行合作，這可以看做是其利潤壓力。在這兩種力量的作用，戴姆勒·奔馳需要實現(xiàn)北京奔馳的銷售渠道與奔馳中國進口車的銷售渠道的整合。

　　所以，北汽與戴姆勒·奔馳動作頻頻。先是集團層面簽署框架合作協(xié)議，雙方股東注冊、擴大產(chǎn)能。之后，雙方始才進行營銷渠道的整合。

　　在這場必須進行的改變中，北汽集團始終處于弱勢。這家汽車集團拿不出足夠有力的籌碼能從其中獲得平等的利益。其唯一能夠利用的是掌握北京奔馳的實體工廠，在中國對合資進行管控的狀態(tài)下，北汽集團唯有利用這一規(guī)則進行周旋。但已經(jīng)發(fā)生的事情說明，此事水深異常。

　　現(xiàn)在，雙方的主要沖突集中在北京奔馳系統(tǒng)的銷量力量與奔馳進口車的銷售力量之間。由于時下奔馳的進口車在銷量上占有絕對的優(yōu)勢，而經(jīng)營奔馳國產(chǎn)車型的經(jīng)銷商處于對應(yīng)的弱勢。所以，勝負已分。這顯然不是北京奔馳與奔馳中國所希望看到的結(jié)果。但要進行徹底的調(diào)整，則沒有那么容易。

　　在經(jīng)營進口車的經(jīng)銷商中，利星行與仁孚行以及獨立的奔馳進口車經(jīng)銷商之間，已經(jīng)處于時斷時續(xù)的博弈之中。其中，最關(guān)鍵的原因出自利星行。這家大型的經(jīng)銷商除去是一家經(jīng)銷商外，它還是奔馳中國銷售公司的股東之一，占有銷售公司49%的股份。這種雙重身份決定了矛盾處于無解狀態(tài)。更為微妙的關(guān)系是，利星行的高管與戴姆勒·奔馳的高管之間關(guān)系非常。因之，圍繞利星行的爭議是非不斷。

　　2010年1月，德國《經(jīng)濟周刊》報道了中國汽車流通協(xié)會對利星行的投訴，要求暫時吊銷奔馳汽車的進口許可。其中，最受關(guān)注的當(dāng)屬利星行對浙江奔馳經(jīng)銷商的收購沖突。此事最后不了了之。無論是當(dāng)事各方還是遠在德國的戴姆勒·奔馳，都沒有改變利星行的位置。數(shù)月之后，當(dāng)戴姆勒·奔馳CEO被問及此事時，他以“隨著戴姆勒在中國的進一步發(fā)展，我們對于與利星行的合作，是給予充分考慮的”做答。此種深意，值得玩味。

　　2011年3月，北京奔馳欲整合銷售渠道，實行雙限政策(“價格管理及回升計劃”和“銷售區(qū)域管理政策”)，這直接把北京奔馳銷售渠道與進口車奔馳銷售渠道之爭公開化。此事引發(fā)劇烈反彈，部分二政府機構(gòu)以及媒體公開炮轟北京奔馳。但事實遠非已經(jīng)浮現(xiàn)出來的那般簡單。

　　此一政策是由北京奔馳發(fā)起的，意在對沖進口奔馳經(jīng)銷商對終端銷售價格的優(yōu)勢，穩(wěn)定國產(chǎn)奔馳的經(jīng)銷商。將此事公開并擴大演繹的幕后力量來自于利星行。這給剛剛接受北京奔馳銷售的付強帶來巨大壓力。好在北汽集團給予足夠的信任與支持，事情逐漸淡化。但并不說明利星行可以接受北京奔馳的建議。換言之，經(jīng)此一搏之后，矛盾日深。

　　按照公開的說法，2011年8月，利星行與戴姆勒·奔馳的保護性協(xié)議到期。而恰在此時，北京奔馳與奔馳中國進行銷售網(wǎng)絡(luò)的整合。據(jù)我掌握的資料，即便協(xié)議到期，也不能從根本上改變什么。至少在一段時間之內(nèi)，北京奔馳與奔馳中國很難對利星行有任何實質(zhì)性的改變。

　　利星行掌握了奔馳中國近一半的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，以及超過40%的利潤。對利星行的任何大幅度改變，都會直接觸及奔馳中國的利益。遠而觀之，可能會使得奔馳在中國的銷售遇到直接的問題。奔馳中國沒有足夠的理由放棄應(yīng)得的利益。除非北京奔馳能給予補償。

　　于北京奔馳與北汽集團而言，如果不能實現(xiàn)更多產(chǎn)品的國產(chǎn)化，產(chǎn)品銷量的大幅度提升，它很難改變不盈利的狀態(tài)。而這首先要改變利星行。簡而言之，這種改變最重要的動力來自于北京奔馳的中方。而利星行以及奔馳中國手中沒有中國政府主管部門給予的免死金牌。

　　所以，北京奔馳與奔馳中國對銷售渠道的整合處于失控與失利之間。如果不選擇這兩種情況，唯一的可選項即是一個折中的協(xié)議，這個協(xié)議同樣處于失控與失利之間。