經歷了去年車市“井噴”之后，經銷商面對今年汽車銷量下滑的局面?zhèn)�透了腦筋。由于習慣了動輒數千元上萬元的價格優(yōu)惠，消費者的購車欲望難以被“價格戰(zhàn)”所打動。經銷商不得不使出渾身解數討消費者歡心，送車膜、送GPS、送裝飾，甚至送冰箱、送金首飾，還有送保險、送路橋費等，這些已經是老套路了�，F(xiàn)在市面上甚至還出現(xiàn)了汽車夜市、買一送一等新鮮招數。

　　如果說降價屬于“強硬派”的話，這類充滿噱頭的促銷手段則更像“婉約派”，而這些新奇的招數在某些情況下比降價更實用更加奪人眼球。記者從車市上采訪收集了不少很具殺傷力和誘惑力的“殺著”，這些營銷點子，有的是與時俱進，契合當下經濟環(huán)境的特點，有的是另辟蹊徑，滿足消費者心理的獨特需求，總之就是一招更比一招強，讓你覺得做營銷的真是“傷不起”啊。

　　1買一輛送一輛

　　促銷力度：★★★★★

　　誘惑力：★★★

　　如今買車也像買飲料一樣買一輛還能送一輛，這絕對是車市促銷的大手筆，沒有一定實力還玩不起。比較早用這種“狠招”的車型是上海通用的榮御，當時有經銷商率先打出買一輛榮御可以送一輛雪佛蘭新樂風或者是賽歐的旗號，而且免費包上牌，但購置稅得消費者自己交。今年，少數品牌推出過“買一送一”的促銷活動，如寶馬推出買老款寶馬7系車型送寶馬5系車型，買X6贈送一輛BMW 120i。奧迪A8L剛上市時推出了一個優(yōu)惠活動，買奧迪A8L 4.2FSI quattro尊貴型增配版的消費者可以獲得一輛26.8萬元的奧迪A3Sportback1.4T舒適型。

　　一般而言，“買一送一”在汽車市場屬于門檻較高的促銷手段，售價比較高的車型才會采用，而奇瑞也湊了一回熱鬧，奇瑞威麟V5曾推出加兩萬元就可獲贈一輛價格為4.98萬元的奇瑞A1的活動，促銷力度當然與那些動輒送一輛幾十萬元車子的品牌不可以相比。

　　點評：憑降價幅度便可購買到同品牌的另一款車型。商家給降價找了“買一送一”的噱頭，在眾多促銷手段中另辟新徑。但曲高和寡，實際能接受買一輛送一輛的消費者很不多，不如折現(xiàn)痛快。

　　2老客戶帶新客戶可優(yōu)惠

　　促銷力度：★★

　　誘惑力：★★

　　老客戶帶新客戶可優(yōu)惠這一常被房地產開發(fā)商所用的促銷政策，最近開始流行于汽車銷售領域。房地產開發(fā)商會給帶來新客戶的老業(yè)主免除一年的物業(yè)費以做犒勞，同時新業(yè)主可獲折扣優(yōu)惠。汽車經銷商也如此，老車主與新車主互惠。近日廣汽本田部分經銷商推出“以老帶新送實惠”的促銷政策，凡到店的廣汽本田客戶介紹新客戶來買車，就可與新客戶一同獲得車友會會員卡積分，同時贈送老用戶保養(yǎng)。此外，現(xiàn)有本田私人用戶及直系親屬再次購買(置換也可)廣汽本田轎車，可在享受市場優(yōu)惠的基礎上，贈送一定年數和公里數的常規(guī)保養(yǎng)。光送保養(yǎng)不吸引人，還有送錢的。比亞迪汽車經銷商推出“有福同享”活動期間，凡是老客戶帶新客戶買車，可以在市場車價的基礎上優(yōu)惠1000元。這似乎對老客戶沒有吸引力。

　　點評：老客戶帶新客戶購車有實惠，相比于其他促銷手段實惠不大，對消費者的吸引力實在有限。很多經銷商只是各送老客戶和新客戶車模。經銷商的解釋是，老客戶帶新客戶來買車，老客戶會幫忙殺價，把車價降得很低，到最后確實已經沒有送東西的利潤空間了。

　　3按量來送汽油

　　促銷力度：★★★

　　誘惑力：★★★★

　　買車送汽油很常見，但大多數是送油卡，現(xiàn)在油價隔三岔五有變化，而且還是凈漲不跌，油卡都貶值。所以經銷商想出個討好的法子：按量來送油。經銷商今年出手特別“大方”，最多以“噸”計算。在廣州芳村的一家汽車貿易中心，記者看到，有五六款國產中高檔轎車以及一些日韓系的轎車都祭出了“買車送2011升油”的促銷大旗；另一英國產的名牌跑車更是開出了送兩噸半油的“禮單”。兩噸半油，價值超過15000元。如果油價再漲，這個禮物含金量更大，相當于一般人兩年多的用油量。在樣車前，好幾位看車人在向銷售人員咨詢有關“送油”的事項。一個30多歲的男子表示，如果不是油票上加油的期限較短，以及指定油站太偏遠，加油不是很方便，他真決定訂購一輛車了。

　　點評：在油價高企的今天，買車送油這一促銷手段確有一定的誘惑力，也很實惠，而按量來送汽油的方式，更是考慮到油價波動，更保值。

　　4零利息貸款購車

　　促銷力度：★★

　　誘惑力：★★★

　　從墊錢貼利息的促銷手段可看出經銷商急于賣車的心理。廣州不少4S店都有零首付的營銷活動，有些車商更是推出了“首付30%，余款1年內免息支付”的優(yōu)惠促銷活動。在廣州海珠區(qū)的一家汽車銷售公司，記者剛走進去，就有銷售人員過來詢問對哪款車感興趣。當記者說看中一款十幾萬元的國產新車時，銷售人員立刻贊揚記者的眼力，表示該款車是賣得最好的一款，性價比非常高。當記者猶豫著表示資金不夠時，銷售人員立即表示，只要先付6萬元，余下的可在一年內付清，且無須支付利息。記者顯示出不相信的表情，這位銷售人員連忙“交底”：不是我們幫你墊錢，而是替你辦理汽車貸款，只要提交身份證明和財產證明，幾天內就可辦妥。至于近萬元的利息，我們給。另一位買車人笑著對記者說：“首付三成就行了，借10萬元不用利息，哪有這樣的好事？他們越急著賣，我越不敢買，怕是更大幅的優(yōu)惠在后面呢。”據了解，目前很多車商在推出的活動中，都有附加條款，最常見的就是參加免息活動就不能享受購車優(yōu)惠價，只能以車商報價為準，而優(yōu)惠價與報價之間的差價，其實和利息差不多。

　　點評：在銀行一路加息的背景下，能夠零利息貸款買輛車，這對于一些急于用車、手上又沒有足夠現(xiàn)金的消費者很有吸引力，但需要注意的是，“免息貸款”是有門檻的，如有的會要求在還款期間，必須按照銀行要求購買保險，而且換款期限越長，銀行收取的手續(xù)費越高。

　　5保價策略

　　促銷力度：★★

　　誘惑力：★

　　這不是一個新鮮的促銷手段，某日系廠家?guī)啄昵靶�布�?004年12月14日起至2005年“3·15中國消費者日”期間，如果消費者購買了任何一款旗下的汽車之后，廠家有降價行為發(fā)生，廠家將會全價補償其實際購車價高于廠家公布的價格之間的差額。后來有一些經銷商也借用這種“保價”做法，來店買特定車型可以先簽訂“價格補充協(xié)議”，以此吸引顧客。如果相中某一款車而又打算持幣觀望，唯恐到手之后價格也隨之下調，那么商家這種降價補償行為對于這些持幣待購的人們也算是一種誘惑。有的新車也推出“保價”策略，但保的是不會漲價，近日上市的一款中高級轎車，其經銷商就打出了“訂車不加價”的口號，這倒是一個比較牛的“保價”策略。

　　點評：價格補償需要商家對于自己的定價非常有信心，而且經銷商層面的價格補償不怎么靠譜，如果只是針對廠家的降價來補償，那終端市場的價格變化無疑就適用不了。而那些“保證不加價”的“保價”策略，我只能說：牛！

　　6新車保值回購

　　促銷力度：★★★

　　誘惑力：★★★★

　　在越來越多品牌涉足二手車業(yè)務的背景下，以舊換新的購車優(yōu)惠也越來越常見，通常是經銷商鼓勵消費者用正在使用的車型到店置換新車。而最近南菱汽車集團推出的新車保值回購計劃，則是專門針對買了車之后很快就會賣掉或換掉的消費者，承諾在集團經銷店購車的消費者，可以自愿參加使用兩年后的新車保值回購計劃，4S店將按合同約定進行新車回購，而回購價格最高達到購買時價格的八折。兩年后，假如同款車型價格大跳水，客戶回購的車型仍然享受八折價格后，很可能比新車型價格還高。

　　點評：推出回購服務主要是針對年輕的愛車族，考慮到目前不少年輕愛車族喜歡嘗鮮，新車開一兩年可能就希望換其他新款，而且現(xiàn)在車價持續(xù)下跌，新車貶值得快，兩年后能夠以購買價格的八折賣掉，是很劃算的事情，當然前提是你兩年后真的要賣車或者換購。

　　7汽車夜市

　　促銷力度：★★

　　吸引力：★★

　　汽車夜市可算是商家在伏天的一記“妙招”。這陣子白天太熱還要上班，看車、修車做保養(yǎng)的都不愿跑去4S店，于是把營業(yè)時間延長到晚8點，避開了暑氣也增加了人氣。如果車主提前預約，維修保養(yǎng)的時間還可以延續(xù)到更晚些時候。

　　有的經銷店推出的夜市，既有延長到晚八點半的“夜市賞車、購車專區(qū)”，還有持續(xù)到晚10點的維修保養(yǎng)夜市。延長到不同時間段的夜市分工明確，有很強的針對性。有的4S店只需要提前兩個小時預約，就能提供晚間的維修保養(yǎng)服務。另外還有部分經銷商是有夜市傳統(tǒng)的，這些店營業(yè)時間一般都持續(xù)到晚8點，對提前預約過的維修保養(yǎng)客戶還提供晚間隨到隨修的服務。

　　商家表示，延長營業(yè)時間主要是為了吸引附近居民下班或路過時可以進店看車、買車，而售后服務車間是有工作人員24小時值班的。對提前一天預約過的車主，會提前準備好工料，隨時提供維修保養(yǎng)服務。通過這些手段對維持淡季的銷售有一定好處，對售后的促進效果比較明顯。

　　點評：這招適用于在大規(guī)模住宅區(qū)附近或者市中心的4S店，促銷力度比較明顯，人們晚上逛街就可以到店看車，能夠挖掘潛在客戶。但對大部分4S店來說可能只是對售后方面有所幫助。如果4S店在晚間到社區(qū)去開個汽車夜市，促銷力度可能更明顯些，但需要考慮成本問題。